招商谈判

商业招商谈判6大原则​

字号+ 作者:商业地产运营专家 来源:商业地产运营专家 2019-12-04 我要评论

商业招商谈判6大原则​:①一对多、②竞争对手、③意向书优先、④堪勘优先、⑤发布会推动、⑥持续联络。

 

商业招商谈判6大原则

 

原则一:一对多

 

争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈,以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标,形成"抢租"态势,加强商户之间的紧迫感,加快租出的进度。

 

原则二:竞争对手

 

捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手,进行同时期的洽谈,在同期洽谈的过程中,将对手的进度及提出条件不时进行通报,加强竞争意识,推高出租条件,实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。

 

原则三:意向书优先

 

在最早期的洽谈阶段,无论客户的意向强烈与否,必须不惜代价让客户先出具"意向书",将客户初步留住,使其产生长期洽谈的愿望,而不能让客户产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会。

 

原则四:堪勘优先

 

在客户确定看现场的时候,安排好现场接待,必须陪同客户考察,在考察现场的同时对项目进行全力推介,信心观察客户反应,把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介,同时打消其顾虑,起到"一锤定音"的强势作用。

 

原则五:发布会推动

 

新闻发布会是最为关键的推动事件,以主力商家进驻为主调,以已签约商家的推介为力度保证,以政府宏观支持为背景支持,可以起到强大的推动作用。

 

原则六:持续联络

 

由于商家的意愿大部分都不确定,因此,与其联络一定要长期坚持,定期向其通报商家签约情况,定期汇报工程进度情况,使其的兴趣由无到有、由弱转强,最后成形。

 

 


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