对于疫情来说，我们有效封锁了病毒；

对于民生来说，一根绳索封锁了中国经济的咽喉。

关于封锁带来的巨大影响，不必赘述，这几乎成为了所有经营组织在抗疫之外的另一场生存战役，在这场战役中，有的组织在想办法救人、有的组织在努力救国、有的组织在拼命自救。放眼望去，经营组织一片哀嚎，而这篇哀嚎声中，声音最响亮的，要数线下实体经济，餐饮、娱乐、旅游、购物等等。

今天，我们只窥一斑，来讨论一个非常典型的线下经济体：购物中心。

主要从三个方面讨论分析：

1

政策限制期

购物中心开发线上商城是否可行？

任何一个经济体、经营组织，驱动其向上生长的，永远都是它的商业模式，商业模式决定了它能走多快，也决定了它能走多远。

怎么办？疫情在逼迫经营者们想出自救的办法，或是一个短期决策，或是一个长远决策。

就身边来看，超出60%的购物中心都不约而同地，集中精力奔向了同一个战场，开启线上商城。

大致有以下几类：

第二类：一个集合页面，把所有品牌租户的线上商城集合在册，统一推广；

第三类：一张长图，把所有能整合起来的品牌租户柜员的私人微信集合在册，统一推广。

由于政策限制还不足一个月，这一批线上商城还没有持续到一个常规的统计周期，所以无法用数据结果来衡量它的利弊。那我们就用统计学的另外一个逻辑方法——演绎法，来分析一下这一步战术的可行性。

很多知名VC在判断一个项目价值的时候，通常会问创业者三个问题：这件事够不够刚需？这件事的市场空间有多大？这件事为什么是你做？我们不妨就用这三个标准来判断一下，购物中心做线上商城这件事，它的价值是不是足够大。

刚需是毋庸置疑的，BAT已经帮我们验证了足足十几年，尤其是疫情政策限制期，所有人都无法出门，无法上街，对于这段时间来说，线上购物不仅是刚需，几乎是不二之选。

也就是说这个事情总盘子能做到多大？根据国家统计局1月17日发布的《2019年社会消费品零售数据》显示，2019年，全国实物商品网上零售额为85239亿元，同比增长19.5%，占比社会消费品零售总额的20.7%，并且，预计未来几年，实物商品网上消费比例将进一步提升。由此可见，市场空间也足够大。

这个问题，问的就是优势，为什么是你而不是别人，也就是说，你做线上商城，比别人的优势多在哪里？

那么线上的优势呢？对比淘宝已经上线16年，京东已经跑了15年，还有无数个BAT体系的电商平台，优势劣势显而易见。

其次，我们做线上商城，决策原则是什么？

回顾一下开头的那句话：任何一个经济体、经营组织，驱动其向上生长的，永远都是它的商业模式，商业模式决定了它能走多快，也决定了它能走多远。

所以，在经营组织的决策原则里面，第一条就应该是“是否顺应自身商业模式”。很多经营者，不太明白决策原则的重要性，经常会把一些“分解指标”来当做“决策原则”。

例如：疫情的政策限制时期，一个线下购物中心到底该干哪些事情，如何决策？有人就会拿二月份的营收指标来当做决策原则，于是，第一个倒霉的就是租户，那么三月份呢，四月份呢，如果租户大面积关店，结果可想而知。

二月份的营收指标只是一个“分解指标”，如果把分解指标提升到决策原则的高度，那么这个决策，只会向着那个分解指标的考核期内倾斜，而这必然会损害长远的考核指标，这就是俗话说过的“眼下利益”和“长期利益”的博弈关系。

最后，我们的这个决策，是不是由“第一性原理”推导而来？

关于“第一性原理”，下一小节会有详细阐释，我们只要知道，第一性原理是事物唯一的源头，这个理论告诉我们，看透事物的本质，要把事物分解成最基本的组成，从源头解决问题。

那么“线上商城”这个事情，虽然不能说完全违背购物中心的第一性原理，但至少，它一定不是购物中心第一性原理导出的最优解决方案。

小结一下：政策限制期，购物中心开发线上商城是否可行？

首先，在这个事情上，我们不具备明显的优势；

其次，我们做线上商城这个决策，从“决策原则”的角度来说，它就是一个“眼下利益”和“长期利益”的博弈关系；

最后，这个事情，至少不是购物中心“第一性原理”导出的最优解决方案。

当然，分析，仅仅能呈现出结果导向的模型，决策，依然是各位经营者自己的权利。

2

购物中心的“第一性原理”是什么？

最早提出“第一性原理”这个思维模式的，是亚里士多德。他认为：

后来科学家补充道：“第一性原理是超越因果律的第一因，且是唯一因，是事物唯一的源头。”

把它翻译一下，就是“看透事物的本质，要把事物分解成最基本的组成，从源头解决问题。”

它其实是在要求我们“在解决问题时，要勇于打破惯性思维，回归事物的本质，直接从事物最本源出发寻求突破口，逐步完成推演。”

近年来，“第一性原理”被商业界推崇为商业第一思维模型、创新第一思维模型。运用最为娴熟的就是大家熟知的——特斯拉创始人埃隆·马斯克。马斯克坦言，他能够在多个不同领域实现创新，均得益于“第一性原理”思考法：“通过第一性原理，我把事情升华到最根本的真理，然后从最核心处开始推理……”

那么，购物中心这个系统，不应该也有它的“第一性原理”吗？

我特意请教了多位商业经营方面的专家，在不断地探究和论证中，姑且得出一个假设：

购物中心的“第一性原理”是——组织体验。

为什么消费者要到线下，要去购物中心？线下的什么行为或者什么品牌可以吸引他到店？

第一、可以肯定的是，不是结果导向

如果消费者需要一个消费结果，他可以有很多种更优解。

例如：“我需要一条裤子”，这个结果就有很多更优解，可以线上购买，可以去离我最近的品牌店铺去买，也可以去离我最近的购物中心去买，而不是去我们希望他去的那家购物中心。“吃饭”这个结果呢？就有更多的更优解了，甚至可以自己做饭。

第二、不完全是价格导向

我们相信，品牌策划的大促行为，是会影响到一批消费者到店消费，甚至排队购买。

也就是说，因为一件衣服50元的优惠，我愿意付出这么多成本吗？当然，有一部分人愿意，那么，能够付出这么多成本去排队享受那个优惠的消费者，我们知道那不是优质消费者，因为明天，他就会去别的空间排队享受另外一个优惠。

那么，既不是结果导向，也不一定是价格导向。到底是什么吸引了消费者到店？

是体验，消费者决定要去一家购物中心，不是去寻求一个消费结果，也不是去索要一个成本巨大的优惠，而是要去“花费一段时间”，用这段时间去“获得一段美好的体验”。

这，才是消费者去购物中心的第一因。

所以说，组织体验，是购物中心的“第一性原理”。

我们试想，品牌选择、业态规划、动线设计、空间布置、氛围美陈、促销制定，购物中心这些日常营运的分解指标，不都是为了完成“组织一段美好的体验”，这一个任务吗？

当我们了解了我们的第一性原理之后，任何决策，任何推演，只要遵循这个基础要素出发，还会发愁最优解吗？

接下来，是要考虑一下，在这个第一性原理的推演之下，疫情过后的购物中心应该做出哪些理性的举措？

3

政策恢复期

购物中心应该有哪些理性举措？

想要对未来做出一些理性的决策，有一个巨大的前提，就是要非常明确地对未来有一个科学的预判，或者至少是科学的推演。

对于此次疫情持续影响的预判，有两个进程性的概念必须要清楚，我们要把疫情限制期分成两个不同的进程：物理上的疫情限制期和心理上的疫情限制期。要想将疫情持续影响降到最小，就要把这两个变量尽量缩小，或者至少其中一个缩小。

表面看起来，这两个进程都是变量，而这两个变量，其中一个是小群体行为不容易动摇和改变的，而另外一个，是通过努力引导就可能改变的。

物理上的疫情限制期：

这是指在疫情防控期内，政策上的强制限制期，也就是我们目前所处的状态，政策限制消费者出行、限制经营活动，限制了大多数线下的、面对面的交易行为，这也正是购物中心这类经济体头疼的所在。并且这个变量，靠小群体的行为很难动摇和改变，我们只能等待，期盼早点解禁。而疫情得到控制，政策解禁之后呢？

不要掉以轻心，困难并没有过去，这才进入了人群心理上的疫情限制期。

心理上的疫情限制期：

这个限制期，并没有物理意义上的政策限制，也没有群智引导效应，这就是生物遗传变异保留下来的生存本能，人类的自我保护意识。相信政策解禁后，大多数人对外出或群体活动还是会抱有谨慎态度，尤其是人员密集场所的逗留行为，势必会有一个缓慢的解禁期。而这个变量，是可以通过社会和企业的引导而缩短的，因为他只是个体心理上的禁锢。

也就是说，当政策恢复，购物中心全面开放以后，我们正在面临的，是一个心理上的疫情限制期。有了这样一个预判和推演，购物中心应该做出哪些理性的举措呢？

从三个层面提出解答：经营层面、发展层面、组织层面

首先，经营层面的举措

第一、存量需求的延期兑现

这是一个利好消息，研究消费者行为的同仁一定清楚，消费需求，是可以被分为很多种类的，有即时需求、触发式需求、存量需求等等。

例如：婚纱摄影，结婚戒指，新房需要购置的全套家用电器，结婚这个需求，不会因为疫情的阻隔变化掉，只是推迟而已，所以相关结婚的一系列线下需求，都会产生延期兑现的行为。

对于这个延期兑现行为，购物中心要想抢占这一波客流，可以从两个方面着手：

1. 情感营销

值得注意的是，我们此刻还处在“心理上的疫情限制期”，所以人的情感，还是牵动行为的重要线索，此时，情感营销会显得非常重要，重点是，把握好节点。

1. 有温度的促销

当所有商家都去抢占这一波延期兑现的时候，价格战一定是一场血战，所以，我们还是回归到促销的本质去解决问题，消费者要的不是促销结果，而是心理上占到便宜的过程。

那么，此时的促销，就不是力度的问题了，而是温度的问题。

第二、消毒防疫的正向公关

对于“心理上的疫情限制期”来说，消费者此时第一考虑的要素，不是“我想去”哪个购物中心，而是“我敢去”哪个购物中心。也就是说，人员密集型消费场所，要给消费者的人身安全，打一针强心剂。相信所有场所一定会做好自己的消毒防疫措施，但仅仅做好还不够。

此时的消毒防疫措施，要当做公关事件一样做，大张旗鼓地做，要让消费者有感知、有信心。从而产生“我敢去”的心理期待。

第三、租户的信心回暖

这个问题，想必很多经营者是能够感同身受的，疫情过去之后，有一些租户可能会将重心向线上转移、有一些租户可能会在疫情期间就被有能力的竞争对手挖了墙角，还有一些租户可能会面临倒闭，另有一些准备进行大规模线下开店的潜在租户，也变成了行业观望者。对于购物中心这个大地主而言，如果租客这个链条出了问题，那才会毁灭性的打击。所以，此时租户信心回暖这个事情的重要性，不言而喻。

同样，我们这些举措，一方面是针对已有租户的，另一方面，当然是针对市场中大批的潜在租户。所以，它依然应该当做公关事件一样去做。

第四、缩小服务半径、深挖服务纵深

这同样是一个“心理上的疫情限制期”缓慢恢复的问题，因为距离优势，社区型商业对比城市级商业将更快实现复苏，因为“距离近”这个因素，是包含在消费者潜意识的安全范畴之内的，换言之，消费者认为，跑的越远，潜在的安全风险就会越大。所以，我们之前一贯追求的，扩大服务半径，此刻是失灵的，应该适当缩小服务半径。

在有限的半径内，增加服务的纵深，也可以说，在半径内进行跨界的降维打击，挖小规模跨界对手的墙角，同时继续提高已有服务的体验和粘性。

第五、持续在购物中心的“第一性原理”—— 组织体验上下功夫

刚刚提到过疫情对租户一些短期内的影响，而放到更长一点的周期去看呢？这次中国的疫情，对于很多国际消费品牌的影响是更大的，他们的钱在这里，工厂在这里，劳动力在这里，消费者在这里，而这次的动荡，让他们在这里的一切处于瘫痪状态。

可以预见的是，众多国际消费品牌，在这次的事件之后，一定会加速中国区域内线下到线上的迁移过程。这说明什么？

说明中国的购物中心，又将会减少一批优质的租户，这个事情带来的连锁反应就是，购物中心对新招商品牌的谈判杠杆也会降低。多么痛的领悟，可这就是事实。

怎么办呢？回到我们的“第一性原理”——组织体验，只要在组织体验上持续下功夫，大力度提升“空间”的吸引力，才会留住资本家的脚步。

其次，发展层面的举措

第一、抓住中国这一波产业效能提升带来的红利

众所周知，不到五年的时间，中国一举跃升到了国际制造业大国的位置，建国70周年的工信业发展发布会上公布：

这说明什么？说明我们刚刚完成了一次产业效能提升的革命。这将带来一波巨大的红利，就是需求的几何级增长。

因为一旦效率提升，直接带来的就是商品性价比的提升，这就必然导致需求的增长。而在中国产业种类如此齐全，如此细分的情况下，商品生产的门槛大幅降低。换句话说就是，只要你能做出品牌，有大把的专业厂家可以帮你生产。

小众品牌，会出现爆发性增长。

而小众品牌最初面市的时候，最大的困难是什么？是缺乏品牌的信用背书。

购物中心，不仅仅在组织体验，还有一个职能就是店内品牌的“信用背书”，如果此时能注重小众品牌的背书平台，这无疑是一波巨大的增长红利。

第二、提前布局，探究中国下一波即将到来的技术红利

新技术日新月异的今天，拥抱技术，已经是每个企业的最低要求了。那么作为购物中心来说，应该拥抱哪些前瞻的技术，不是成熟的线上商城，也不是当红的直播带货，那是昨天应该做的事情。应该将触角伸向更远的未来，探究中国下一波即将到来的技术红利，提前布局AR、VR的技术优势。

两个原因：

一、这两项技术直接提升的就是线下体验，这和购物中心的第一性原理——组织体验，正道而驰；

二、5G的逐渐成熟，会给缓慢发展多年的AR、VR技术，插上效率的翅膀，在它即将腾飞的时候布局，还能享受到发展冲击波带来的巨大红利。

最后，组织层面的举措

在这次疫情的限制期内，相比起生产停滞，业务萧条而言，相信还有一个让企业家更加头疼的问题，那就是“组织懈怠”。最直观的感受就是，面对这么大的灾难，只有老板一个人在头疼。

怎么做呢？

通俗来说，这个病，不是一个临床病，生病了开药就能治好，这是一个慢性病，要在生命中一点一滴去渗透，帮助治疗。反脆弱，就是最好的疗法。

要讲反脆弱，再讲一天也讲不完。简言之，就是从外部风险中获利的能力，培养反脆弱结构。

这次灾难之后，企业家应该更加重视组织反脆弱结构的培养，这样，我们才有能力去面对下一次，下下一次灾难，毕竟，企业就是在一次次动荡中成长起来的，不是吗？

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