商业策略大抵分两类，一类是传统打法：以先发优势，选厚度最大的客群，做“大而全”的场子。

另一类则是选细分客群，做“小而精”的项目。这种打法往往风险更高，容量判断和客户理解都要对才能赢。

同处于武汉CBD商圈，仅隔了一条青年路的华发中城商都与龙湖江宸天街，就以各自出色的业绩成为两种打法的代表作。

面对14万体量“大而全”的天街，晚半年开业、体量也不占优势的华发中城商都，如何通过深挖年轻消费者需求，成为与天街并肩的高人气项目？

本文试着从Z世代消费者的需求角度出发，做一解析。

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01 “看见另一个我”——“懒散的”UTU

华发中城商都最出名的IP，无疑是BLOCK+MALL内散落着的4只巨兔，它们以坐或躺的姿势隐匿在不同角落，就像聚会时随心所欲的打工人。

这四只兔子叫“UTU”，由荷兰国宝级艺术家Tom Claassen为项目量身打造。它们有的坐在水晶宫上，有的散在下沉广场阶梯中，偶尔积极参与这座城市的活动，偶尔摆烂观察川流的人群。

屋顶上的“坐着”的UTU | 来源：项目官微

相比于马路对面，永远以积极的站立姿态出现在商场里面的“龙小湖”，看见这些个质感浑厚，但却完全不严肃的UTU，就像看到城中的另一个我，更真实，自然就更有亲和力。

台阶上“躺着”的UTU | 来源：网络

02 “进入我的朋友圈”——拟人化IP运营 

和绝大部分商场的IP不同，UTU是一个跨次元的存在。

它拥有专属私人微信号，朋友圈内会以第一人称和视角，拍摄商都视频，发布商都内活动——比如以沉浸式视角拍摄block全景，比如在绿马前拍摄核酸检测卡打卡视频。

不同于官方微信号的距离感，拟人化的UTU，更像是偶尔推荐种草的朋友。除了冰冷交易，也让消费者们更能体会到日常快乐和分享。

“我是UTU”微信朋友圈

除了通过IP运营和Z世代进行互动，华发中城商都也会寻求节日的契合点，从价值观层面进行话题塑造。

如3月8日，商都公众号以一篇《LADY TIME | 华发中城商都的“她”，恣意绽放》，采访了商都的7位女性创始人，传播新时代的独立女性精神，以此激发深层价值共鸣，拉进距离。

作为Z世代的一份子，当你看到有一个商场“能说出你想说的话”，自然会对它产生情感上更多的连接与亲近。

官微3.8日推文 | 来源：项目官微

Z世代作为作为二代独生的一代，家庭结构再次缩小，“懂我、理解我”从加分项变成必备项。

对他们而言，“以朋友姿态出现，走进我的生活，说我想说的话，才是我要的。”

02

华发中城商都建筑体采用纯玻璃幕墙的“水晶宫”设计，轻动灵巧的气质，与项目周围的写字楼巧妙融和，如严肃交响乐间的跳动音符。

欧普艺术的塔楼外立面可灵活变换，塑造丰富场景，赋予入夜后的商办集群年轻活力，配合酒吧业态，与夜齐鸣。

随手一拍就是大片的“大风琴”，对许多顾客而言，这是一个“长在了审美点上，忍不住发圈分享”的项目。

华发中城商都夜景 | 来源：网络

更为孤岛化和自由化的Z世代，把早C晚A作为可寻求共鸣的生活方式。这一消费行为，不仅仅是为满足吃喝的基本需求，也是寻求同好之人的精神体验。

华发中城商都在这一主题下，提供了满足多元客户需求的消费场景和内容。

比如Tims作为咖啡界的快消品，对人群兼容性更高，平时可充当打工人的能量补给站，周末则是路过的休息站；满足功能需求的同时，其简约的加拿大红配白，也可作为发圈小素材——“路过尝尝Tims，还不错”。

Tims | 来源：网络

而定价稍高的M Stand，作为上海网红咖啡代表，诧寂风的灰白高颜值聚集了更多慕名而来的打卡小姐姐——“和闺蜜的下午茶@M Stand”，自然是小红书的绝佳文案。

M Stand | 来源：网络

夜幕降临，贰麻酒馆、TAO酒吧、小恶魔精酿啤酒等店铺则开始热闹起来，酒精之下的微醺，配上现场的LIVE，让人逐渐释放白天的压抑，在杯盏交错中，开启新一轮的social对话。

 小恶魔精酿啤酒·杂货铺 | 来源：项目官微

03

知己知彼，方能百战不殆。对于华发而言，经营的最大挑战，来自于早半年成功开业，却又仅一街之隔的对手——可租赁面积近8万平米的天街，入驻品牌近250余个。

武汉江宸天街 | 来源：网络

零售业态占比26%，几乎囊括了所有常见服饰品牌，32%的餐饮业态，客单价大多在80-100元之间，集中国内各地特色风味。

占比29%的休闲娱乐则覆盖了书店、亲子、运动、KTV；永辉超市和汉口影厅数、座位数最多的万象影城，也是广域集客的优质主力店。

针对对手的全维覆盖模式，营业面积更小的华发中城商都,选择了另辟蹊径，用仅80余个品牌彰显“独树一帜”。

占比显著低于天街的零售业态，都紧密围绕当下的热点消费，抓住“潮”、“环保”、“复古”几大特性。

如意大利高端家居Minotti、LA GALLERIA奢侈品集合店；凯迪拉克纯电IQ空间、零跑汽车、蔚来汽车等电动品牌；vivo、荣耀、小米之家国货之光；以及紧抓复古之风的黑胶星球。

餐饮业态占比近50%，客单价以150-200元/人左右为主，接近是对面天街客单价的两倍。

同样构成差异的，是其品类选择上以日韩餐及西餐为主，中餐仅仅选取了经典较为经典的两湖特色菜馆及火锅。

除内容的关注之外，各店的内部打造也深谙颜值至上之道，黑胶星球的工业简装加上巨大星球体，将黑胶的复古与星际的未来碰撞，仿佛进入异次元。

黑胶星球 | 来源：自摄

餐饮空间上没有一昧追求提高使用率，而是打造舒适、轻松的氛围。菜品颜值也均有考究，竭尽所能提高用户就餐体验。

boots泥靴•西餐吧 | 来源：项目官微

不同于天街的全年龄段高兼容性的业态组合，华发更在意项目对年轻一代的吸引力，以及内容的新鲜度和氛围感。正迎合了“我希望我去的场子是为我量身定做的，配得上我的独一无二”的心态。

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陪伴我

城市里充斥着水泥盒子和玻璃盒子，长时间包裹在里面的我们，使得呼吸自由新鲜的空气，都成为了奢侈品。

而在华发中城的Block街区内，建筑之间通过叠合形式，创造半开放式“灰空间”，实现“出室近尘”，繁华之内，自圈一方天地。

华发中城商都街区 | 来源：项目官微

下沉式广场以休憩台阶作为上下衔接，还有utu陪坐身边，更是多了一份惬意与悠闲。

台阶陪坐“UTU” | 来源：自摄

屋顶及外立面由大量绿植覆盖，赋予钢筋水泥以柔性；BLOCK内随性而有序的景观绿植、店铺的外摆空间让人感到自然而然的放松，以casual的姿态感受生活，享受繁重束缚之外的自由。

三层的花园露台 | 来源：项目官微

“996之外的我，想要一个能让我放松的地方，随性而自由。”相较于另一个和办公室一样封闭的盒子商场，华发中城商都给出了更灵活的答案。

02 “我要玩的痛快”——不功利的PR类活动

场地之上，华发中城商都的活动也别具特色。对比天街，以亲子+SP折扣为主打的活动形式，商都紧扣“艺术、潮流、民族”等Z世代兴趣点，通过不断更新有趣好玩有料的体验性活动和艺术性陈展，带来了更多创意体验。

对于“情人节”“520”等年轻人必过节日，则是拉通各商家，以线索-场景地图形式，结合节日主题，以体验促进消费，带动场内氛围，驱动悦己消费。

比如3月樱花季推出“樱花便利店”，店内设置美甲、水拓画、DIY项链、手绘头像等一系列体验活动；

4月发起绿马打卡和《昨天堂——严明个展》摄影艺术展；

绿马打卡 | 来源：项目官微

《昨天堂——严明个展》摄影艺术展 | 来源：网络

5月则牢牢把握当下热点，举办露营生活节、城市无界滑板赛等活动，相较于商业气息浓烈的SP，商都所传递的“重体验，重氛围，重感受，来玩就好”的活动风格，就像朋友之间，不计较付出回报的投入产出比，自然更能抓住人心。

05

“Z世代社交场”构建逻辑

以武汉华发中城商都为例，我们复盘整理了从Z世代角度出发的“社交场”构建逻辑——

用心理解我： 1v1“真人感”互动 + 价值观宣发

“以朋友姿态出现”“走进我的生活”“说我想说的话”

尽力满足我：可发圈的高颜值 + 可玩可社交的业态 

“长在我的审美点”“勾我呼朋唤友去”

精彩彰显我：精准的品牌对位+有调性的空间内容

 “要和别人不一样”“更要精彩有逼格”

自在陪伴我：肆意徜徉的灵动空间+不功利的PR类活动

“我要逛的自在”“还要玩得痛快”

当然，所有套路背后，最重要的还是用心和倾心。把理论和战略，落地到真正的项目经营环节，需要花心思洞察需求，花成本打造空间、完善硬件，花精力精挑细选品牌、推陈出新活动，更需要花时间去激发情感共鸣……

我们也期待着，有更多像武汉华发中城商都这样，从情感构建到场域体验，做到表里如一的新项目、好项目诞生。