随着中国城市化步入提质减速阶段，城市发展已由外延式扩张转变为内涵式增长，城市更新已为常态，存量改造逐渐成为商业地产发展焕新与持续运营的新路径。
其中，社区商业是存量地产的重要组成部分。但由于过去开发商对于社区商业价值的淡漠，现阶段我国社区商业发展仍处于起步阶段。不少优质社区商业项目因为缺乏整体规划、粗放式经营导致潜力无法释放。
再加上疫情的持续影响，二、三线城市的很多社区商业项目都存在着经营不善，无法支撑正常营业的尴尬局面。
存量时代，如何有效盘活社区商业，成为我们关注的重点。
如何解决改造过程中实际存在的棘手问题？如何赋予项目新的功能和价值，改善经营状况，真正使其浴火重生？
以下项目，是对当前商业地产问题进行了总结，并从实践层面提供了解决的方案。
商业项目经营不好，原因各不相同，一定要找到病因才能对症下药。
1、物业产权分散，小业主纠纷导致项目无法统一营运。
2、物业上有重大缺陷，如机电配置、内部动线等不符合商业要求。
1、项目商业定位不准确，不符合周边消费者的消费诉求，项目没有形成自己的特色。
2、日常商业营运不专业，在年复一年的经营中没有自己固定的方法论。三、资金紧缺的问题：资金短缺是存量项目最大的难点，导致项目周期拉长、人才缺失等一系列问题。
很多项目是上述2-3项病因同时存在，相互影响，经营越来越差。
下面我们再来从以上4个问题的方向入手，介绍哥伦布商业几个比较具有典型代表意义的存量改造案例，从实际解决方案中体会其操盘魅力。
问题一：物业产权分散，小业主纠纷导致项目无法统一营运
针对第一个产权分散的问题，要通过委托营运的模式，做到项目产权、收益权和经营权的分离。
做法是通过全体业主公开选举成立业主代表小组，业主授权代表小组决定第三方商管公司的招标事宜，和日常经营的监管和评价。
苏州繁花中心自2011年开始建设，2014年开业，自项目建设期间接手操盘运营至今，小业主委托管理模式已成行业内标杆。
在建设期间，购物中心1、2楼的商铺，做了部分销售。开发商在销售商铺的同时，还和小业主签署了十五年的委托经营管理协议。业主推荐了5名业主代表作为监事监督经营，对经营管理提出合理建议，通过售后委托管理的策略，成功实现了分散产权购物中心的统一运营。
成立业主代表小组后，通过采取信息资料管理、按期足额支付租金、提供线上服务平台——业主云助手、季度小业主经营沟通会等措施维护业主关系，小业主产权铺位售后委托管理率达100%。
问题二：物业上有重大缺陷，如机电配置、内部动线等不符合商业要求
针对物业缺陷，应考虑到物业改造投入较大，必须根据项目实际情况因地制宜，分阶段实施。
先优化内部动线、机电配置等核心因素。经济条件允许的情况下再逐步实施美化、亮化工程。在经营良性的条件下，可采用物联网技术，提高项目安全保障度，降低物业能耗成本。
以开封万博广场为例，该项目地处开封市核心商圈，商业体量5.5万平米，地段和规模均有明显优势，但其动线设计、铺位划分、机电配置存在明显缺陷。由于该项目是租售结合的开发模式，原动线和铺位设计为“网格状” ，消防和机电也全部按零售商铺的规范进行设计。
开发商从项目的区位优势出发，期望将项目定位为现代化购物中心。所以，必须对该项目的动线和铺位进行优化设计，同时优化机电条件，尽量不改变原消防设计，控制重新申报的风险，保障项目的开业时间。
与开发商取得一致意见后，通过较短的时间重新制定了项目动线规划和铺位划分方案，将“网格状”调整为一条清晰的主动线，主力店和铺位商铺围绕主动线合理分布。同时，优化了机电方案，增加了用电量、燃气、隔油池、排烟等，满足商户经营基本条件。
最终，通过一年的时间，该项目完成了工程改造，招商方面也取得傲人的成绩，引进了多个首进开封的时尚品牌，如永辉超市、MJstyle、星巴克、海底捞、考拉大冒险、幸福蓝海以及众多时尚零售品牌等，成为了开封市的标杆购物中心。
在繁花中心项目，运用物联网、大数据、云计算等技术，实现楼宇设备端、边、云的一体化统一管控。设备故障实时告警、设备预警、商户水电智能化三关一闭，电梯、视频监控、厨房动火离人、消防多系统联动响应，提升楼宇安全保障水平。
分区分类的能耗数据采集，能耗使用一目了然，排油烟、空调等主要能耗系统通过预设的控制逻辑实现自动节能运行、到点自动启停，可节省约20%能耗成本，满足商业管理绿色节能。
问题三：项目商业定位不准确，不符合周边消费者的消费诉求，项目没有形成自己的特色
根据项目周边的消费客群特征、竞争对手经营策略和项目自身条件，制定项目商业定位，并随着竞争格局、疫情影响等外部因素的变化而不断调整。
每个项目的商业定位都是个性化的，最终一定要落到品牌落位图和租金收益测算上面，切忌泛泛而谈，放之四海而皆准。
深圳保利天街2017年开业，2018年接管该项目时，开铺率仅为60%，品牌组合以个体商户为主，仅有保利影院、麦当劳、真功夫、屈臣氏等少数连锁品牌。彼时项目客流较少、销售惨淡、商户欠租等问题十分突出，亟待重新梳理该项目商业定位，制定项目调整和运营思路。
首先通过调研周边客群，分析得出项目核心的问题在于客群定位错误。
项目周边有三类客群，第一类，富士康产业工人和来深务工人员，第二类为职场初级白领，第三类为年轻家庭。从客群数量看，富士康产业工人和来深务工人员约占40%，从距离看，初级白领和年轻家庭距离项目最近，步行5分钟即可到达，是项目的核心课群。
项目问题在于，既有商户层次较低，针对第一类客群设定，难以满足初级白领和年轻家庭客层需求。而项目周边沿街底商较多，已能满足第一类客户大多数需求。所以，导致场内大多数商户经营困难。因此，调整客群定位、调整品牌组合才能扭转持续下滑的趋势。
通过充分的调研初级白领和家庭客群的消费特点，提出了“潮玩主场”的商业定位升级理念，进行“品牌组合升级、营销企划升级、环境体验升级”三个方面的升级。
深圳保利天街经过一年的调整，品牌组合得到了极大提升，开铺率保持在90%以上。商户月度销售实现了100%增长，月度租金收缴率保持在97%以上，总体调整优化效果显著。
问题四：日常商业营运不专业，在年复一年的经营中没有自己固定的方法论
商业定位是变化的、动态的，但是连锁营运的体系和管理模型是固化的、专业的。
业主、商管公司、物业公司，责权利明确。租金归业主，商管公司和物业公司收取管理费，平衡管理成本，并在达到考核目标后，获得业主支付的佣金。
招商能力是商管公司综合能力的体现，不仅仅是认识好品牌联系人，多联系多沟通能解决的，要从商业定位、招商营销、工程改造、租赁条件、商管公司实力等多方面因素出发，增强商家对整个项目的信心。
营销的目的是根据商业定位的目标客群，做消费心智投射，让消费者重复购买，最终提高项目销售额。
所以全年营销方案是和每月销售额挂钩的。避免营销大水漫灌，盲目花钱。
另外，围绕定位的购物环境营造，也是营销的重要部分。
商管公司必须在有限的管理费用内，提供优良的品质服务。包括商家经营分析和经营物业服务、公共区域品质管理、安全防控、节能增效等。
最后针对存量项目资金紧缺的难点，将在合作项目上进行一定比例的资金投入，然后从后期租金收益中回收投入，再用项目收益对项目进行逐步改造实施，不需要业主对项目进行二次投入。
来源 | 哥伦布商业
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