成功的商业各有各的不同，经营艰难的商业却总有着相似的情况。很多的商业项目空有好的位置，但却经营的一塌糊涂。也有一些位置并不甚佳，但却客似云来，赚的盆满钵满。在我看来，归结到根底，其实就是好的商业找到了与客户链接的秘诀。

一、商业地产的实质是商业而非地产

世上所有的商业地产项目，其功能、其目的都是为了便于利用土地的承载属性来实现产品或者服务的销售，即商业才是根本，地产只是载体。对于做商业地产的人士来说，如何保障商业盈利才是最值得去思考的事，这不是鸡与蛋的关系，而是主与次的关系。只有在此地经营的商户能够获得丰厚的收益，他才会认同你的价值，凡是你能让他赚钱，他必拥戴你。只有经营的商户赚到钱，达成了目标，那么他必然会认同房产的价值，才会心甘情愿为此缴付租金、管理费、推广费和乱七八糟的费用。

那么我们该如何使得他们心悦诚服的来付款呢？如何使得他们持久的认同项目的价值，持续忍受租金的上涨并不离不弃？

那么答案只有一个方向，让他们挣钱。

二、合适的商户去落位

革命不是请客吃饭，商业更不是。在开业前就应当优选优质商户进场，切勿为了达到开业率去招徕一些毫无商业经验的新商户进场。要让那些受到市场认可且与项目自身定位相契合的中小商户进来，他们才是缴租的主力，要服务好这些真正能够盈利并且依附于项目的商户。

而那些毫无盈利能力的新商户、商业新手，都是搏击于商海的新韭，除了抱怨减租免租外每天都是在坐在店内刷视频，这样的商户不用可惜，不用挽留，趁早让他们走。

三、制订推广计划

制订向消费者进行推广的计划，并锁定开业时的推广对象进行宣传，以求一炮而响。这个推广对象有两个方面，一是消费客群，什么样的顾客会来，会消费，消费多少金钱，会愿意付出多少时间在此停留。二是自身的商户对象，即推广活动的参与对象，是什么品牌来参与，什么频次来进行，什么力度来推广。

我常与朋友讲一个故事，你与专业运动员一起比赛，同样的赛道、同样的天气，甚至你比他还高一点，但为什么你赢不了他？

那是因为他每天都在训练，每天都在改进，发现问题了就去调整，出现了错误就去改正，日积月累之下，他赢你是必然的。而你，除非出现大力出奇迹的偶尔情形，否则你毫无胜算。

放在商业地产运营工作上也是如此，所有的工作都需要从头至尾的一项项确认、调整、改进和摸索。需要日积月累的去调整，这是苦钱，这是累钱，更是勤行，但一定能够帮助你的商户挣到钱。如果只是想着靠住宅地产一样的操作手法来运营，你的商户不可能认同你。

四、帮助商户运营

火车跑得快，全靠车头带。一个好的店长能够让一家门店走上正轨，也能让一家店陷入绝境，由于管理半径和个人能力的问题，很多店铺中后期的店长并不一定有着合适的能力和经验来掌控店面，进而导致店面亏损的情况比比皆是。所以运营者一定要想尽办法来帮助这家店铺成长，比如通过同类型产品销售数据比较，比如通过什么方式将客流在何时导入商户的店铺区域，比如市场上比较受欢迎产品与不受欢迎产品的对比等信息能否提供给商户，比如多方面的帮助商户减少不必要的环节安心的挣钱。这些才是有价值的运营工作。

这些活动要伴随这些店铺在合同经营期内一直进行，要帮助他们挣钱，要尽可能的解决他们的困难，要清楚的认识到只有他们挣钱了，你的租金收入才有保障。这与经营企业一个道理，你的员工不是你的奴仆，而是你的战友。帮助他们获得成就感和个人价值（无论是金钱还是职位），他们就会帮你挣钱。靠着情怀画大饼，尽算计人家在疫情怎么少拿点工资，还指望死心塌地？商户更是如此，平时毫无帮助，还要求人家不许喊两句免租，让你的HR去开训诫书么。

五、建立业绩欠佳商户的长期联系机制

有好总有坏，相较之优秀的商户，一定会有一些业绩欠佳的商户存在。但是前提是经营管理方诚实诚信的去帮助了，踏实的做客流分析、货品分析、经营分析，确实的帮着进行了导流、促销、转化等活动，切实的给出了相应的解决方案或建议，诚恳的倾听了商户的合理需求。商户才是商业项目的衣食父母，然而很多项目的工作人员对商户吃拿卡要，利用手中一点点的小权力来捞取自己的好处。更有管理者对商户的经营需求不理解，认为多事，认为麻烦，视商户为两脚羊。其实沸羊羊也行，你要帮助他们管理他们，而不是坐等商户让你站在此地不要动，他去给你买橘子。

六、制订奖惩措施

商场地产的管理，不光是对于商管公司内部的管理，更要有对于商户经营者的管理。现代商业之下，即便传统的百货模式也不再是纯内部管控，更多是对内部员工管控和对商户管控两块。尤其是对于商户管控经营，其实最主要的方式就是通过对他们的行为管理、引导，来促使他们达成商业项目整体的目标。其中的手段不外乎的合同中的违约条款、各类管控手册、商户公约、内部制度等。

罚不是目的，督促才是手段。我们要告诉商户什么样的行为不能做，什么样的行为不能干，什么样的结果才是我们要的目的，即通过奖励、鼓励、处罚来让商户自觉的按照商业项目所指引的方向去行进，这才是制订奖惩措施的根本目的。

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