人物专访

生鲜传奇王卫:病毒之下的商道

字号+ 作者:王卫 来源:第三只眼看零售 2020-02-06 我要评论

在这非常时刻,社会物流、代理商、联营商停摆之际,我们有着强大的,犹如军队一般的运营能力和采购能力

 

 

编者按

 

跟华为创始人任正非一样,生鲜传奇董事长王卫喜欢通过写文章来管理企业。在王卫看来,文字比语言更具有穿透力,更有利于公司上下统一思想——尽管业界多数人认为王卫的口才要胜于他的文采。

 

《第三只眼看零售》获取了王卫在近日写给公司高层的内部信,作为一位曾经经历了“非典”的零售企业家,王卫在信中表达了他对这次疫情的判断,以及由此引发而来,对零售企业带来的挑战和机会。

 

在编者看来,这不仅是王卫号召部下对抗“肺炎”的战斗檄文,更显露出他对行业趋势的判断、对企业发展Timing点的把握,以及对生鲜业态最新的理解。

 

为了保证文本“原汁原味”,本文仅对内容做有限修改。

 

新型冠状病毒爆发,武汉封城!武汉老乡鸡闭店应对,超市被哄抢,整个武汉犹如空城。合肥至今已经有59人确诊新冠状病毒肺炎病例,大量村庄自行封闭。
 
我们因为每年例行的初一到初三放假,所以错过了最初紧张的时刻,无意中也给了员工一个缓冲的保护时间,也给了公司一个时间差,让我们认真考虑这场灾祸面前的举措。

 

保护消费者、保护员工,承担责任

 

新型冠状病毒传染性是非常强的,体质孱弱的人容易被感染。所以,我们第一步是排查公司体质较弱的员工,要求他们在家休养,做好自身保护。上班的员工要自行带饭,公司食堂暂停供餐。在公司总部,每个楼层要单独配备微波炉,减少人员走动。另外,我们不允许员工在外面餐厅吃饭,也不允许员工在公司清洗饭盒,餐具必须带回家处理。
 
办公室每天下班前必须进行消毒,门店在营业时间也要定时消毒。公司要求大家佩戴口罩,与客户沟通尽量用电话进行交流。
 
我们要求各分公司、门店常备淡盐水,要求员工上班时进行漱口,自我保护。管理的难点在门店,首先要让我们的员工重视起来,学会自我保护。
 
其一是要求员工配带口罩。公司要配发口罩到各门店,但是为了防止浪费,我们的口罩领用必须登记。
 
其二是要求顾客配带口罩。各店要在入口醒目位置注明要求,并且安排人员值守检查,不带口罩的顾客禁止入内。当然,门店也可以准备些一次性口罩,给没有带口罩的顾客使用。如果情况进一步恶化,门店要配备体温检测仪,严禁发烧的顾客进入。
 
其三门店要严格进行消毒。每隔2个小时要用84消毒液拖地和擦拭,货架、购物篮,购物车,收银台始终要用84消毒液擦洗。
 
总之,要形成上下共识,不要恐慌,但要高度重视。更要众志成城,让我们成为社会的基石,为社会和消费者发挥出我们的担当。

 

 

可能要面对的严峻挑战

 

这次病毒对经济社会的影响程度现在还很难判断,但是灾难已经发生,我们也要做好应对的准备。
 
第一是保障货源。一些紧俏的货品会被抢购,包括口罩、消毒液、方便食品等,这需要我们积极备货。但最为棘手的是,封村、封路造成的蔬菜采购问题严重,这需要我们的采购人员积极变通,通过多区域、多维度、多渠道来满足市场需求。必要时候,公司要组织总监级的干部下乡采购,让更多的人参与采购。
 
第二是来客数的下滑。消费者现在不出门或者少出门,乐大嘴受到的影响尚不可知,但是,买菜的消费者应该是只多不少。但如何让消费者放心来我们店,放心购物对我们来讲是个挑战。
 
第三是人员短缺。部分员工因为回家或者担心公共场所的卫生安全,会放弃公司的工作,造成门店人员短缺。但是,由于其他行业停工,也会有些富裕人工出来,我们要做好招工尤其是小时工的准备。
 
第四是隔离。如果遇到门店被感染,需要进行人员隔离,就必须一定时期关闭部分门店,这样的门店如何进行消毒以及人员安置,要有预案。

 

 

我们的机遇在哪里?

 

艰难时刻对于悲观者是灾难,对于乐观者是机遇。总体来讲,消费者不能外出聚餐,不能户外走动,更多人会在家里做饭、看电视、上网。所以生鲜、零食的销售很可能会大幅上升,线上购物也会激增。
 
所以,我们要以更加高的标准做好卖场陈列和卫生。这一点在这个时刻显得尤为重要,这也是我们有别竞争对手的特质。我们要向消费者不断强调我们干净、严格的卫生消毒管控,要让消费者注意到我们的用心。
 
要保证更加丰富的商品品种。这个时期不用突出季节性商品,而要突出营养健康的营销主题。门店的吊旗、电视、广播都要围绕防治展开。这个时期不用做纸质DM,而是更多使用微信和网络营销,利用好我们的微信群。
 
我们可以做出消毒用品、米面油不涨价的承诺,但不要宣传生鲜的不涨价,估计由于封村,部分采购价格会上涨。但我们依然要关注价格,和竞争对手比,我们依然执行低价策略。我们要主动拜访物价部门,要求更大尺度的合作菜篮子,低价菜品为消费者提供。
 
这次病毒,对于包装商品是巨大契机,要强化包装食品更加安全的宣传。同时要求加工厂,物流中心对商品包装进行酒精消毒。交付顾客时,也用酒精消毒。食品加工部要加派人手(可以要求总部支援),尽可能放大产能和品种,加印“此包装已用酒精进行消毒”的专用标贴进行张贴。
 
线上销售迎来契机,但是由于需求井喷,加之送货员人员有限,反而体验会下降。但是我们依然要拥抱这次契机,采用更加灵活的方式,比如和第三方强化合作,我们自己的APP进行预订和到店提货(减少消费者滞留时间),甚至可以开展固定时间分批次给小区送货,让消费者到小区的某个中心自提。
 
同时,我们可以预估到,消费者购买频次会下降,但是购买的客单价会增加,门店要多备购物篮和购物车,方便消费者购买。消毒液要多进一些大瓶装,肥皂也可以是超值装,这些用量都会变大。生鲜传奇、乐大嘴也可以销售口罩、消毒液,并设置专区,这一部分可以不赚钱,作为“流量发动机”。
 
总之,面对这场突变,迎难而上,化被动为主动,把困难变为契机,需要我们每个人付出努力。这一刻,是我们体现商道,体现我们为消费者负责,为社会贡献的时刻,是我们价值。

 

 

店长们,这是一场战争

 

我们的门店即将开张,各位店长应该也在岗位上了。这一次开业,已经和过去有些不同,因为我们将迎来一次真正的考验,甚至是战争。
 
我们的店长都很年轻,没有经历过“非典”时刻。2003年的“非典”,零售企业销售下降了一半,人们失去了购物的勇气和信心。这对于零售企业来说,是致命的打击。而时刻感染病毒的风险,也使每位从业者惶惶。
 
而这一次的危机应该更加严重。由于信息传递的快捷,无论是事实还是谣言都很容易被传播,真假莫辩,人们对于健康的自我意识要远远强于十多年前。在这样的背景下,消费市场必然萎靡,人心更难预测。我们如果不想退缩,那么,只能强大自己,开始一场对人性、对惰性、对误解,对体能,当然,也是对价值观坚守的战争。
 
一些店长很快就会发现,今天,你的“士兵”有些没有来。因为封路、因为害怕,以及其他原因没有到岗。你的人手捉襟见肘,而到岗的同志也会犹豫不决,惶惶不安。
 
这个时候,需要你坚定而从容,不要责怪逃跑的士兵,战争就是让“女人”走开!你要做的是激励同行的战友,告诉他们,一起努力,打赢这场战争,不仅仅是为自己在战斗,我们为这个社会在做保障。一日三餐是这个社会此刻最重要的基石,是社会稳定的基础。我们可以看到,无数的勇者冲到武汉,冲到病区,救死扶伤。
 
今天我们成为承担社会责任的重要一环,我们所做的一切和勇者无异!不要觉得孤单,不要觉得害怕,为这个社会贡献是我们价值的光辉!要让这束光辉点亮每个人的勇气。我要求你们更加灵活的布置工作和排班,优先重要且紧急的事物。同时,如实向总部报告人员情况,请求支援。
 
总部的人员,尤其是中高管,昨天已经投入到物流支援的行列。接下来,总部人员将分派到各门店,和你们一起战斗。我们更需要立刻展开招聘,由于大量的餐饮和商业闭店,应该有很多富裕人员。当然,还要动员心中犹豫的员工,让他们来复工。这个时刻,害怕是正常的,不要歧视,要拉一把,壮大我们的阵营。
 
打开店门,顾客就会进来,其中不乏各色人等。我们将面对一场智斗和勇斗的博弈。首先,会面对一些不愿意带口罩的顾客,甚至带宠物的顾客。这对于他们自己,对于我们,对于其他消费者都是非常糟糕的问题,但是愚蠢的人从来都是无知无畏的,我们必须要“对付”这些人!
 
各个店一定要在门口安排专人值守,提醒每一位入门的顾客带上口罩,没有带口罩的顾客,也可以送一个给他,但提醒,下次来必须带上自己的。口罩这个时候的成本很高,无法支撑为每位顾客赠送,适当的提醒,有利于成本控制。
 
而对于拒不戴口罩的顾客,要拿出勇气大声拒绝他们入店,动员顾客和同事一起呵斥,甚至可以报警处理。我们要对这件事情坚定处理!要明白惩恶就是扬善。没有这种勇气,没有这样的决心,很难守住安全的阵线。
 
万一门店出现了病毒传染,必然要关闭门店,我们的同事和消费者可能被感染,这将是一场败仗。除了顾客以外,就是对自己的考验。要认真的执行佩戴口罩,定时消毒的规定。要仔细擦洗物件、要高标准的管理卖场。而下班以后需要更加深度的清洁,越重视,就越远离病毒,就离成功越接近。
 
这是一个艰难时刻,但也是勇者辈出的时刻。这几年来,立足大本营进行区域密集布局,我们已经是合肥最大的生鲜零售商、休闲食品零售商。我们拥有合肥最多的门店,平均五个合肥人就有一位是我们的顾客。我们深耕供应链,建立了与之匹配的采购、物流和门店响应机制,更是在生鲜领域建立基地、合作生产厂家和自有加工中心的供应体系。
 
在这非常时刻,社会物流、代理商、联营商停摆之际,我们有着强大的,犹如军队一般的运营能力和采购能力,这使我们有着抵抗风险的资本。而我们一直砥砺推进的包装生鲜,它的价值将显现。市场禁止活禽售卖,包装食材更加安全,这是巨大的商业契机,而这一切不是一蹴而就的,是我们经年累月沉淀下来的,竞争对手即使想学习,也是一年以后的事情了。
 
不谋全局者不足以谋一隅。这几年,我们在深耕供应链,自有品牌以及生鲜制品方面经历了一些困难,但是今天,我们可能要在此收获。
 
危机对于没有准备的人是灾难,对于有准备的人是机遇!


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